Cases og referencer

General Manager til international medicovirksomhed

“Momentum Consulting fandt vækstfokuseret, ledelsesstærk kandidat.”

En amerikanske ejet medicoteknisk virksomhed, som er verdensledende inden for sine områder af diagnostisk udstyr, havde behov for at finde såvel en ny General Manager til det danske salgsselskab som en direktør til internationalt distributionssalg på udvalgte markeder.

Momentum Consulting havde tidligere med succes fundet flere International Area Managers til virksomhedens internationale salgsorganisation, og havde dermed en stærk forståelse for såvel strategi som virksomhedsorganisation, og blev således en naturligt valgt samarbejdspartner til searchen.

Virksomheden havde inden for de seneste år gennemgået et strategiskifte og strømlinet processer, således at de nationale salgsselskaber i højere grad blev knyttet til det amerikanske hovedkvarter i form af  øget rapportering og dokumentation, ensartede processer, regulativer (SOX) mv. Det var således afgørende for virksomheden, at den nye General Manager og Director Distributor Sales kunne fungere godt kommercielt og strategisk i en reguleret amerikansk virksomhedskultur, i et internationalt salgsteam, samtidig med at man kunne opnå den fornødne respekt i det danske kliniske miljø og besad en god klinisk forståelse.

Virksomheden ønskede af synergi- og ressourcemæssige årsager, at de to stillinger skulle bestrides samlet af én person. Dette indebar, at stillingen ledelsesmæssigt, strategisk og operationelt spændte over to meget forskellige roller organisatorisk og markedsmæssigt.  I rollen som GM skulle der drives direkte salg/end user salg til hospitaler og klinikker på det danske marked, primært gennem udbud. I rollen som Director, Distributor Sales, skulle der drives btb-salg via distributører på internationale markeder. Markeder som dels bestod af etablerede markeder i Europa, dels vækstmarkeder i form af udvalgte BRIK-lande med stort vækstpotentiale.

Momentum Consulting fastlagde i samarbejde med virksomheden en search-strategi, der tog højde for og indbyrdes vægtede de ønskede kommercielle, faglige og personlige kompetencer. Som et ekstra kriterie indgik endvidere, at kandidaterne skulle have potentiale til at indgå i virksomhedens successionsplanlægning og inden for en kortere årrække skulle den udvalgte, således kunne overtage det samlede salgsansvar for såvel de europæiske datterselskaber som hele det internationale btb-distributionsmarked.

Searchen blev primært rettet mod medicotekniske virksomheder inden for btb-salg og direkte salg for at sikre den rette markedsmæssige og kliniske forståelse blandt kandidaterne. Momentum Consulting fik i kraft af sit branchenetværk samlet et stærk felt af kandidater, der tillige gennemgik en assessmentproces med logiske tests og en personlighedstest, for at virksomheden kunne få et bredt billede af kandidaternes samlede kompetencer. I forbindelse med præsentationen af kandidaterne, blev kandidaterne endvidere bedt om at forberede og præsentere en business case på engelsk.

Virksomheden valgte at ansætte en kandidat, der med sin erfaring fra medicoteknisk og højteknologisk industri, samt brede, internationale erfaring, besad den rette kombination af kommercielle, kliniske og ledelsesmæssige kompetencer.

Efter ansættelsen af den udvalgte kandidat, er virksomheden i fuld gang med at iværksætte de nødvendige tiltag for at øge markedsandelen og profitabiliteten på såvel det danske marked som de internationale markeder, samtidig med at man har fået en velfungerende ledelse, der har skabt den fornødne fokusering og ro i de to salgsteams.

Citat

Momentum Consulting fastlagde i samarbejde med virksomheden en search-strategi, der tog højde for og indbyrdes vægtede de ønskede kommercielle, faglige og personlige kompetencer.